B2B Sales Skills

• On tradenomin tutkinnon myynti ja asiakkuudet -suuntautumisen ensimmäinen opintojakso.
• TRALIn päiväopiskelijoille kurssi toteutetaan lähiopetuksessa.
• Virtuaali- ja monimuotototeutus on tarkoitettu työssäkäyville ja jo työkokemuksen omaaville aikuisopiskelijoille.
• Lähtötaso: suositus, että avainopintojen Asiakaskokemus ja myynti -opintojakso olisi suoritettu

Opintojakson suoritettuasi osaat:

• myyntiprosessin eri vaiheet ja tunnistat, mitä osaamista ja taitoja myyntiprosessin eri vaiheissa vaaditaan
• valmistautua yritysmyynnin 1-to-1 -tapaamiseen, johtaa myyntikeskustelua ja edetä kohti seuraavaa askelta
• toteuttaa vaikuttavan yritysmyynnin 1-to-1 -tapaamisen monikanavaisessa ympäristössä korostaen ratkaisun asiakkaalle tuotettua arvoa
• rakentaa asiakasymmärryksen pohjalta lisäarvoa tuottavan ratkaisun ja pystyt myös osoittamaan ratkaisun konkreettiset vaikutukset asiakkaan liiketoimintaan
• tunnistaa erilaiset ostajapersoonat ja mukauttaa omaa toimintaa ja viestintää tilanteen mukaan
• toimia vastuullisesti ja eettisesti huomioiden kestävän kehityksen vaatimukset osana B2B-myyntiä

Opintojakson suoritettuasi sinulla on:

• Analyysikykyä: Tunnistat, mikä on asiakkaalle oikeasti arvokasta (ei vain tuotteen ominaisuuksia).
• Vuorovaikutustaitoja: Osaat kysyä oikeita kysymyksiä ja kuunnella, eli rakentaa keskustelua yhteistyönä.
• Rakenteellista osaamista: Hallitset myyntikeskustelun vaiheet niin, että se etenee johdonmukaisesti kohti päätöstä tai seuraavaa askelta.

Opintojakson suorittaminen mahdollistaa osallistumisen myynnin kilpailujen valmennuksiin (mm. Best Seller Competition ja European Sales Competition) sekä tutkinto-opiskelijan osallistumisen myynnin kilpailuihin.

Oppimateriaalit
• Spiller, L. 2022. Selling & sales management: Developing skills for success. London: SAGE Publications Ltd.
• Jobber D. & Lancaster G. (2012 tai uudempi). Selling and Sales Management. Pearson.
• Kenner, K. & Leino, S. (2020). #Myyntikirja : menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Alma Talent. Saatavilla verkkoaineistona: https://haaga-(Opens in a new tab)
helia.finna.fi/Record/3amk.289721
• Eades, K. M. & Sullivan, T. T. (2014). The Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer Driven World, Wiley
• Ropponen J.(2023) Arvomyynti
• Dixon & Adamson. The Challenger Sale How to Take Control of the Customer Conversation
• Futrell, C. M (2008) Fundamentals of Selling - Customers for life throught service. Boston: McGraw-Hill/Irwin
• Kenner K, Leino S. Myyntikirja - menesty B2B-myynnissä, Alma Talent 2021

Tunneilla ja Moodlessa jaettava materiaali